기업이 제품을 제조하고 제조된 부분 고객에게 팔아야겠다는 생각을 하게 되면 이제 판매 전략을 세우게 된다. 전략적인 마케팅을 위해 우선적으로 페르소나를 정의하게 된다. '누가 과연 내 제품을 살 것인가.'이다. 나는 누구에게 내 제품을 팔 것인지에 대한 STP 전략을 이해해보자.
STP 전략 및 활용하기란?
STP전략은 잠재고객의 다양한 욕구를 발견하기 위해 시장을 세분화하는 것으로 시작한다. 그로부터 예상 타기팅을 표적 시장으로 정하고 세분화된 타기팅에게 기업을 브랜딩화 한다. 즉, 제품이나 브랜드, 서비스를 포지셔닝한다.
1. 시장 세분화(Market Segmentation)란?
회사에 들어와 보니 교과서에서만 배우던 시장 세분화에 대해서 조금 더 깊숙하게 알게 되었다. 처음 대학시절 시장 세분화를 도대체 왜 배우는 걸까에 대해서 고민을 많이 했지만 이는 굉장히 중요하다. 특히나 비즈니스 모델링을 수립하기에 앞서 1등 시장이 누구이고, 2등 시장을 따라가기 위해서 어떤 행위를 해야 하는지에 대해서도 분석하는 모델링에 있어서도 굉장히 중요하다.
간략하게 교과서적인 이야기를 하자면 다음과 같다.
시장 세분화는 일정 기준에 의해 시장을 세분시장으로 나누고 자사의 대상을 좁혀가는 것을 의미하는 것으로 시작한다. 따라서, 효과적이고 효율적인 시장을 선정하여 다양한 타기팅을 정의 내릴 수 있다.
교과서적인 이야기를 다시 하자면 인류 통계학적 구분, 지리적 구분, 심리분석적 구분, 행위적 구분으로 나뉜다.
1) 인구 통계학적 구분 : 연령, 성별, 수입, 가족 구성원, 교육과정, 취업, 인종 등
2) 지리적 구분 : 지역, 도시, 지방, 인구밀도, 도시규모 등
3) 심리분석적 구분 : 개성, 동기, 라이프스타일 등
4) 행위적 구분 : 사용 여부, 사용률, 편익, 태도, 사용 양상 등
2. 표적시장 선정(Targeting Marketing)
타깃 마케팅은 시장 세분화로 구분된 시장 중에서 표적이 될 시장을 선별하여 그곳을 대상으로 마케팅 활동을 진행하는 것을 말한다.
- 비차별적 전략
각 세분시장의 차이를 무시하고 하나의 제품으로 전체 시장을 향해 마케팅 활동을 전개해 나가는 전략을 의미한다. 비차별적 마케팅은 제품 표준화, 대량생산, 대량 유통, 대량 광고 등으로 인한 규모의 경제성으로 제비용을 절감할 수 있다는 장점을 가지고 있다.
- 차별화 전략
복수 세분 시장 전략이라고 불리며 이질적인 전체 시장을 세분화 한 다음 2개 이상의 세분시장을 표적시장으로 삼고 각 세분시장의 상이한 욕구에 대응할 수 있는 마케팅 믹스를 개발하여 적용함으로써 기업의 마케팅 목표를 달성하고자 하는 전략이다. 해당 전략은 전체 시장에 개입하게 되므로 특정의 한 시장에서 그 시장의 의미가 퇴색한다고 해도 기업에 미치는 영향이 적다는 장점이 존재한다.
- 집중화 전략
단일 세분 시장 전략이라고 하며, 여러 세분시장 중에서 하나의 세분시장만을 표적으로 삼고 기업의 마케팅 노력을 집중하는 전략을 말한다. 많은 세부 신장들 중에서 단일시장에 기업의 집중된 역량을 투입할 수 있으므로 마케팅 비용이 절약되며, 기업의 자원이 한정된 중소기업에서 주로 선호되는 전략을 말한다.
3. 포지셔닝(Positioning)
포지셔닝이란 자사의 제품을 고객의 마인드에 각인 및 인식시키는 것을 의미합니다. 즉, 고객들의 마음속에 경쟁제품과 관련하여 자사의 특정 제품에 대한 아이데이션을 통해 구체적인 콘셉트를 개발하고 유지시키고자 하는 마케팅 관리자의 결정이나 활동을 말한다.
하나의 지각 도로 그리기도 하며, 흔히들 MBTI 유형 별에서 나는 어디 위치에 있는지 그림을 그릴 때 사용된다.