바이럴 마케팅 저비용 고효율 창출, 브랜드 전략에 대한 고찰의 시대

바이럴 마케팅이란 바이러스(Virus)의 형용사형으로, '감염 시키는, 전이되는' 등의 의미를 가진다. 바이러스가 가진 전파력으로 어떠한 생명 또는 개체를 감염시키듯이 컨슈머들 사이에 입에서 입으로 소문을 타고 제품에 대한 마케팅이 사람들에게 전파되도록 하는 마케팅 기법을 말한다.

바이럴 마케팅은 적은 비용으로 고효율을 창출하는 것을 말한다. 내가 다니던 회사도 바이럴 마케팅을 통해 상품을 차별성을 굉장히 내세웠던 경험이 있다. 또한, 이런 고효율로 이커머스에서는 나름 인지도가 있었던 편에 속한다. 이러한 바이럴 마케팅은 초기에 세팅만 제대로 한다면 오랜 시간 동안 지속적으로 효과를 발휘하여 상품에 대한 인지도를 키울 뿐만 아니라 기업에 대한 브랜딩 제고까지가 가능하다. 그렇다면 어떻게 바이럴 마케팅을 운영해야 효율적인 운영을 해야 할까?

바이럴 마케팅은 잠재 및 가망 고객에게 직접(Direct) 광고 캠페인을 통해 하는 것이 아니라, 사람에서 사람으로 점점 퍼져나가 만드는 파급력을 이용한다. 이러한 성공한 사례가 무엇이 있을까? 여러 성공사례가 있겠지만 내가 알고 있는 바이럴 마케팅의 예를 하나 들어보겠다. 아마도 이름을 들으면 모두가 알 수 있겠지만, 그 회사를 홍보하기 위한 것이 아니기 때문에 A 사라고 표현하겠다. A사는 화장품을 팔고 있다. 화장품 회사에서 화장품을 판다는데 어떻게 브랜드를 홍보할 수 있을까? 그 회사만 가지고 있는 특별한 차이점이 있을까?

A사는 한국에서 소위 고급 화장품이라고 알려진 HERA, CHANEL, 입생로랑, 디올, 록시땅, 나스, 조르지오 아르마니, 조 말론 등과 같은 브랜드력을 갖춘 회사와 경쟁을 하기보다는 중저가 화장품 시장을 공략하면서 제조사의 제조비용을 투명하게 공개함으로써 다른 회사와 차별성을 가지고 바이럴 마케팅을 통해 홍보하기 시작했다. 홍보는 성공적이었다. 제조비용 XXX원, 연구비용 XXX원 등 가격을 차별성 있게 제시함으로써 같은 원료에 대한 사이클을 제시하였고, 그게 회사에 대한 기업가치로 평가하여 기업은 성장하게 되었다. 그렇다 이것이 바로 바이럴 마케팅의 힘이다. 화장품 회사가 가지고 있는 이점과 이를 어떻게 사람들의 입소문을 통해 퍼지게 할까를 고민하는 것이 바로 마케팅팀에서 하는 일이라고 할 수 있다.

바이럴 마케팅을 통해 회사에서 바라보는 점은 매출이라고 할 수 있다. 이커머스에서 매출은 굉장히 많은 것을 알려준다. 매출은 이전 글에서 말했듯이 'Traffic*전환율*객단가'라는 숨어있는 숫자가 있다. 바이럴 마케팅을 통해 특히나, 트래픽은 굉장히 중요하다. 바이럴 마케팅을 통해 많은 사람들이 'Page view'를 통해 노출이 확보되면 구매로 전환까지 일어나는 것은 제품력이기 때문에 일단, 사람들의 호기심을 자극하는 것이 또한, 중요하다고 할 수 있다. 그렇기 위해서는 바이럴 마케팅을 통해 사람들의 호기심을 자극하는 것이 필요하다.

두 번째 사례는 모두가 한 번쯤은 들어봤을 만한 사례이다. 1990년에 버스, 지하철의 광고면에 특이한 광고 문구가 여기저기 노출됐다. '선영아 사랑해'라는 광고과 포스터는 광고뿐만 아니라 서울 전역에서 포스터로 도배가 되다시피 했다. 그때는 지금처럼 온라인 커뮤니케이션이 활성화되지 않아서 사람들이 모이면 '선영아 사랑해'라는 마케팅 퍼포먼스에 대해 이야기를 했을 정도이다. 많은 사람들이 선영이가 도대체 누구야?라는 의문을 갖게 되었고, '마이클럽'이런 인터넷 기업의 티저 광고라는 것이 밝혀지기까지 한동안 많은 사람들에게 화제가 됐다. 광고업계에서는 광고비로 50억 원을 사용하여 15배의 효과를 봤다고 발표한 바 있다. 이렇듯 바이럴 마케팅은 저비용 고효율의 부가가치를 창출한다고 알려져 있다.

그렇다면 온라인 세대로 들어서면서 대표적으로 말할 만한 바이럴 마케팅은 무엇이 있을까? 첫 번째는 바로 영상을 이용한 동영상(youtube)이다. 이처럼 해당 동영상이 사람들의 관심과 인기를 얻으면 유튜브 알고리즘을 통해서 관심을 가질만한 많은 사람들에게 영상을 자동 추천해주면서 엄청난 바이럴 효과를 내는 것이다.

또한, 소셜미디어를 통한 바이럴 마케팅은 페이스북, 인스타그램, 트위터이며, 글, 이미지, 영상 등 다양한 방식의 바이럴 콘텐츠를 만들고 공유한다. 또한, 이러한 콘테츠의 효과를 볼 수 있는 마케팅 리포트까지 요즘에는 지원하는 플랫폼들이 많다. 예를 들어 가장 많이 사용하는 분석 툴은 역시나 구글 애널리틱스, 브레이즈, 모비온 등이 있다. 이를 통해 바이럴 마케팅의 힘을 엿볼 수 있다.

기브 어웨이란 바이럴 마케팅의 일종으로 상품이나 서비스를 홍보하기 위해 사람들이 다른 사람들에게 홍보나 추천을 하면 증정품을 주는 것이다. 쉽게 말해서 챌린지라고 보면 된다. 챌린지를 통한 바이럴 마케팅은 다양한 도전을 개인이 성취해나가는 것을 SNS를 통해 공유하는 것으로 이해할 수 있다. 특히나, 저도 이번에 참여한 적이 있는데, '뉴게이트 챌린지'를 통해 이 사람은 다음 사람으로 누구를 지목할까? 와 같은 이 사람은 어떤 방식으로 도전을 성취할까? 등 궁금증을 자아내기 때문에 많은 사람들이 보게 만드는 효과가 있는 명확한 바이럴 마케팅의 일종이다.

그렇다면 바이럴 마케팅은 누구에게나 효과적일까? 일반적으로 바이럴 마케팅은 B2B 기업보다는 B2C 기업에게 더 효과적이라고 판단된다. B2B 기업은 목표고객의 접근성이 비교적 용이하고 고객이 원하는 구매욕구도 가지고 있기 때문에 여러 가지 형태로 운영이 가능한 바이럴 마케팅이 효과적이다.

하지만 모든 마케팅이 그렇듯 하나의 특정한 방법만으로는 원하는 효과를 얻기는 어렵다. 바이럴 마케팅 효과를 높이기 위해서는 통합된 마케팅 전략에 의해 운영되어야 한다. 결국에는 바이럴 마케팅은 효과적이기는 하지만, 마케팅을 어떻게 하면 좋을지에 대한 고민과 더불어 브랜드 전략, 빅데이터 마케팅, 제휴 마케팅, 통합 CRM 마케팅이 모두 콤비네이션 해야 효과적이라고 생각한다.

데이터 마케팅 회사를 다니며 효율적인 광고 마케팅 기법을 늘 고민하게 되고 어떻게 하면 고객들과 더 많은 소통을 할 수 있을지에 대한 고민이 늘 끊임없다. 모두가 다 잘하면 모두가 부자가 될 것이다. 바이럴 마케팅이 돈이 들지 않는다고 고민하지 않는 것은 아니다. 많은 고민을 통해 성공적인 마케팅을 했으면 좋겠다는 생각이 들며 이 글을 마친다.